■コラム-太陽光発電という商売

■目次
■儲かる儲からない？（業者編）
太陽光発電という仕事は、太陽電池が日本で生産され始めた頃と比べてだいぶ響きが変わってきました。
いつか「太陽光発電業界」なるものができあがってきました。
国の一般住宅への補助金が出るようになってからのことです。
やがて、太陽電池メーカーにとって、ようやく採算が取れるようになると、数年で雨後のたけのこのごとく販売業者、工事業者が増えました。
が、その業者と名乗る人々の仕事のひどいこと！！！

太陽電池＝不当な金儲け

がっかりする図式が現状です。
太陽電池のワット単価は現在エンドユーザ価格で1000円を切っていますが（注意-系統連系用の太陽電池に限ります。独立用の太陽電池はこれより高価です）、ほとんどのメーカーでは販売業者に350円から600円で卸しているのですから、卸価格が500円の場合３KW300万円の受注で150万円も儲かる勘定になります。
しかし実際は競合もあって実販売価格はもっと安いですし、仕入れに伴う借入金の金利もありますから、100万も儲かることは稀でしょう。
さらに、補助金申請の手続きの煩瑣と合法的工事の困難！！
これら二つの理由によって、営業マンは施主様や役場のところへ伺う回数も多くなり、設計も大掛かりになるので、実利益は実際は、本当に乏しいものです。
建設業の中でももっとも利益率の悪い商売といわれても居ます。
ですから、見た目の利益に誘われて加わった業者もだんだん、良心的な仕事をする業者は撤退の様相を見せています。
それはきちんとした仕事をすると予算が不足しがちになるからです。
一方、「できる方法でしかできないじゃないか」
というノリの業者は生き残って行きます。
欠陥工事とゴマカシだらけの書類を作り上げて。

ともあれ、キチンとした職人的、技術キチガイ的仕事をしていると、利益を得るのがやっとなのがこの商売です。
■ベンチャー？？？
「どのようなお仕事をなさってるのですか？」
これは、初対面の方との挨拶でたびたび交わされる質問ですよね。
私が
「太陽電池です」
こう答えると決まって相手は
「良いところに目をつけられましたね〜！！！」
とうなり、感心してくださいます。
その理由を尋ねると環境の時代に合っているし、新奇だし、将来性があるという。
私は環境問題が今ほどに取りざたされる前からやっているので、へーそういうものかと思う。

以前居た会社は、国内でもっとも早くからの太陽光発電専門会社なのですが、一方でひどいどんぶり勘定のため、経営状態が悪く、給料の支払いも悪く、立替経費も数年にも渡って返してもらえないほど破滅寸前だったのですが、帝国データバンクの評価では悪くありませんでした。
なぜなら、
「ベンチャービジネスだから」
だそうです。
つまりベンチャー評点らしきものが付加されるからだそうです。
私は今もなお、立て替えた経費と未払いの給料も返してもらっていませんが、なおもあの会社は存続しています。
■営業会社と設計工事会社
太陽電池価格がこなれてきて施工することができる業者が増えてくると（系統連系市場に限る）訪問販売会社による太陽光発電システムの販売が勢いづいてきました。
なんと申しましょうか、やっぱり工事屋にはない話術の巧みさや、商品の魅力の説明があるんでしょうね。彼らは本当によく売ります。それを私たち設計施工会社が工事させてもらっています。

一方、いい仕事というのは、一貫性のある仕事です。

施主様にお話する人と設計する人、工事をする人は同一であった方が良いものです。
なぜなら、少なくとも工事をする人間は、その仕事内容の良否がわかりますし、仕事内容の良否は設計が握っています。しかしなによりも、「キロワット幾ら」のこの業界では営業氏が見積もってきた内容が工事内容を握ってしまいます。
たとえば、４ＫＷしか積載できない屋根に５ＫＷの契約をとってきた、とか木の陰になるような場所にまで設置するような羽目になるとか。。。とにかく営業諸氏では施主様の都合をきちんと考えてあげることができず、トラブル続発です。

いつか、古い建築士の友達に

「営業と技術屋は永久に相容れないもんや。つまり仲が悪いってこと」

と言われましたが、そんなものなんでしょうか。。
私はただただ営業マンを毛嫌いするものではありませんが、もうちょっと勉強して欲しいなと思うことが多々あるのです。
私はひとりの社会人として、お客さんに本当に喜んでもらえる良い仕事をしたいと思います。当然といえば当然ですが、みなさんはいかがですか？
■単価比較
多くの施主様と営業会社は安いことを望みます。
あるお店で買った商品を他店で見つけて値段を比べ、一喜一憂するのは誰にでもあることだと思います。
ところがこと建設業務を他と比べようとすると、ひとつとして同じ商品はない、という背景のために単純な比較には無理があります。もし比べようとするならば、壁紙やコンセントの仕様など微細な部分に至るまで同一の造りの建物をを前提とする必要があります。
コンセントを微細な例えに持ってきたのでこれを例に取ってみると
コンセント1個付けるのにもその手間と材料費が異なります。ケーブルは壁の中を通すのか天井裏を通すのか、はたまた露出か、モールで隠すのか、何メートル引くのかなどなど。
それを一律に「コンセント1個」という単位を根拠に「○○では幾らだった△△では幾らだったと比較するのは乱暴なこと限りありません。それは恰も一食幾らと言って、お茶漬けとフランス料理を比べるようなものではありませんか？

○○さんのところでは××株式会社で幾らだったのに、どうしてお宅ではこんなに高いのか？
そう責められて早速その○○さんとやらを見に行くことがあります。
すると太陽電池仕様も低めだし、架台にかかる費用も少なめです。
つまり「何キロワットの住宅用系統連系システム」と言ってすべての類似物件を括弧にくくること自体無理があるのです。
実はその施主様のところは陸屋根架台ですし、電気幹線も引き換える必要があったりと手間と部材費が大幅に○○さんのところとは異なるのです。
いわばその差が価格に反映しているのです。
高い方を買う側では「そんなものはサービスサービス！」という方もありますが、無償奉仕とサービスはまったく別物であることにご注意いただきたいと思います。
サービスとは疑問点やお悩みの点について誠意をもってお答えすることや商品に不調があればすぐに連絡をとれる連絡体制であったり商品につける任意的付加価値と私は考えています。
これと無料で材料を提供し電気工事をすることは別物といわざるを得ません。
そもそも仕様の詳細をこれまで丁寧にご説明さしあげて居るのにも関わらず単純比較をお望みになる方の多いこと多いこと。人間の本然として「世界を単純化したがる」ということがあるのです。
しかし太陽光発電システムに限らず建設業務全般については、はっきり申し上げます。

単価の単純比較は不可能です
■お金を出す側の論理、仕事をさせてもらう側の論理
お金を出す施主様の傲慢不遜に時に泣かされることがあります。
「私がお金を出すのだから」
それはごもっともです。
しかし要望ばかり多く、お金をしぶられたのでは譲歩に限度があります。
まことに残念ながらお金に見合った仕事以上のことは私にはできません。
お見積もりの体裁だけ整えることはできるかもしれませんが、それはだますことと紙一重です。
電線管を一ランク下のものにしたり、不必要に壁に孔を開けたり、短期間で済ませるために書類が雑だったりネジを締め忘れたり。。。施主様にはわかりにくい隠微なコスト削減の方法なら幾らでもあるからです。
そしてお見積もりだけ安く見せられて喜ぶ施主様のために内容空疎な仕事をするのも悲しいことです。
もちろん、その内容は設計者が好んだ物事の押し付けではならないと思います。
しかし私がここでいわんとしているのは合法かつ適正な工事方法に合致したという最低限度の「内容」です。

もちろん、丁寧に説明するとこの辺りのことをわかって下さる方もあります。
が、「まかせたから！」の一点張りで不勉強なままにただ「だから安くしろ！」ではこちらも困ってしまいます。
ここで「値切り」について思うのですが、誰だって価格に見合った仕事をしたいでしょう。
時には楽をして儲けたいといういやらしい気持ちもあるかもしれません。
実際にもいただいたお金に及ばない仕事しかしない業者もあることでしょう。
しかし施主様がご自分でも内容を掴んでくだされば業者が不当に儲けるというようなひどいことはまずないはずです。
そして少なくともこれだけはいえます。
値切られれば値切られただけの仕事しかしない、できないのです。
業者の立場にも立ってみてください。
冷静に考えれば誰でも気づくことなのですが、「一円安ければ一円分安い仕事」にしかなりません。設計者や職人の立場になって見れば「１００円の品物を２００円で仕入れ」てまで請け負う必要などないからです。「１００円のお金で２００円の手間をかける」必要も財力も奉仕の必要もないからです。
かえすがえすも
安いこと＝すなわちいいことばかりではないのです。

そうならないためにも私は極力具体的な希望を施主様からお伺いすることにしています。
車にたとえれば、「ベンツがご希望ですか？カローラをご希望ですか？ベンツとはこういう車です。カローラとはこういう車です。ｅｔｃ。。。」
発電効率が良い設置を、とか見た目を優先してくれ、とか具体的なご希望があればまだ応ずることができます。
私はお金を出しているのだから好きにやってくれとふんぞり返っているのもお互いによくありません。
了解のない仕事は業者本位になりがちです。
せっかく専門用語をかみくだいて説明しご希望を聞き出しているのですから、少しは施主様も勉強して欲しいと思います。
営業会社さんの中には「お客さんは海のものとも山のものともわからない商品を買ってくださるのだからその上でさらに勉強させようなんて酷だ」というところもあります。
しかしそれは営業氏が説明を怠っているだけではありませんか？
施主様の心意気に打たれてそれだけで胸がいっぱいなんて営業氏個人の免罪符だと思います。施主様だって良い仕事をしてもらうための勉強がまるで嫌だという人ばかりではないと思うのです。海のものとも山のものともわからないから興味が湧き、営業氏を頼り「よし、わしも設置してみるか！」となるのですから、ご期待に添うように海のものか山のものか教えてあげましょう。
そしてのちのちのクレーム処理もこの辺りの信頼関係によるところが大きいものです。
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